Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 46: 3 di Quadri
Con il 3 di Quadri de Le Carte del Venditore Aniello Mancuso mette a fuoco quali devono essere le caratteristiche di un venditore di professione
A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.
Parliamo ai venditori, ed abbiamo motivo di pensare che, chi non dovesse ritenersi tale, apprezzerà di più le nostre carte.
Non c’è nessuna professione che non debba essere venduta, tutto in qualche modo si vende, anche una nuova scoperta se non presentata (venduta) bene, c’è il rischio di farla fallire.
Ed allora: se tutto deve essere venduto, cosa ci differenzierà se non il valore personale di ognuno? Noi vendiamo il nostro valore: sempre! E non possiamo scegliere di non farlo se vogliamo rimanere attori e non spettatori.
Il prodotto che vendiamo non sarà unico ed insostituibile, oltretutto è muto, non parla, pertanto il nostro valore deve trasmettere i benefici, le funzioni, l’emozione che esso può dare: un’acqua minerale può mai pubblicizzare il sapore, l’odore o il colore? Non ne ha! Allora si mostrano i benefici dei sali minerali che contiene. Il cliente vuole scegliere e fare lui la scelta, noi possiamo aiutarlo non perdendo di vista il "vinco io e vinci tu" (win win).
Diamo per scontato che l’obiettivo da raggiungere sia stato pianificato bene, ed in questo può aiutarci qualche collega del marketing commerciale (trade marketing) fornendoci elementi fondamentali per costruire un semplice simulatore che servirà a dimostrare al nostro capo ed anche al nostro cliente che la proposta sia congrua, cioè conveniente oltre che per il cliente anche per la nostra azienda.
Sulla carta vediamo un comunissimo foglio excel con delle formule semplicissime che calcola tutto quanto richiesto e concesso al cliente. Si parte dal listino del prodotto, i pezzi previsti di acquisto nell’anno corrente, tutti gli sconti richiesti, eventuale listing o premi in cifra fissa. Nella formula di calcolo c’è evidentemente la soglia minima di prezzo da tener presente: se l’ultima riga rimane di colore verde vuol dire che marginiamo qualcosa, al contrario, se diventerà rossa siamo sotto margine.
Soni i paletti per farci rimanere nei margini di manovra consentiti, non abbiamo segreti, ogni richiesta deve avere una contropartita per ottenere il win win… evidentemente più è alta la richiesta tanto più sarà importante il fatturato da sviluppare, è il nostro mestiere no?
Esercitazione: Simuliamo una negoziazione con una chiusura congrua
3 di Quadri: Siamo tutti venditori
Il 3 di Quadri de Le Carte del Venditore mette a fuoco quali sono le caratteristiche di un venditore di professione. Nel mondo lavorativo ogni professionista esercitando il suo ruolo "vende" qualcosa, ma un vero venditore aggiunge valore alla trattativa.
Parliamo ai venditori, ed abbiamo motivo di pensare che, chi non dovesse ritenersi tale, apprezzerà di più le nostre carte.
Non c’è nessuna professione che non debba essere venduta, tutto in qualche modo si vende, anche una nuova scoperta se non presentata (venduta) bene, c’è il rischio di farla fallire.
Ed allora: se tutto deve essere venduto, cosa ci differenzierà se non il valore personale di ognuno? Noi vendiamo il nostro valore: sempre! E non possiamo scegliere di non farlo se vogliamo rimanere attori e non spettatori.
Il prodotto che vendiamo non sarà unico ed insostituibile, oltretutto è muto, non parla, pertanto il nostro valore deve trasmettere i benefici, le funzioni, l’emozione che esso può dare: un’acqua minerale può mai pubblicizzare il sapore, l’odore o il colore? Non ne ha! Allora si mostrano i benefici dei sali minerali che contiene. Il cliente vuole scegliere e fare lui la scelta, noi possiamo aiutarlo non perdendo di vista il "vinco io e vinci tu" (win win).
Diamo per scontato che l’obiettivo da raggiungere sia stato pianificato bene, ed in questo può aiutarci qualche collega del marketing commerciale (trade marketing) fornendoci elementi fondamentali per costruire un semplice simulatore che servirà a dimostrare al nostro capo ed anche al nostro cliente che la proposta sia congrua, cioè conveniente oltre che per il cliente anche per la nostra azienda.
Sulla carta vediamo un comunissimo foglio excel con delle formule semplicissime che calcola tutto quanto richiesto e concesso al cliente. Si parte dal listino del prodotto, i pezzi previsti di acquisto nell’anno corrente, tutti gli sconti richiesti, eventuale listing o premi in cifra fissa. Nella formula di calcolo c’è evidentemente la soglia minima di prezzo da tener presente: se l’ultima riga rimane di colore verde vuol dire che marginiamo qualcosa, al contrario, se diventerà rossa siamo sotto margine.
Soni i paletti per farci rimanere nei margini di manovra consentiti, non abbiamo segreti, ogni richiesta deve avere una contropartita per ottenere il win win… evidentemente più è alta la richiesta tanto più sarà importante il fatturato da sviluppare, è il nostro mestiere no?
Esercitazione: Simuliamo una negoziazione con una chiusura congrua
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