L’evoluzione del collezionista di vini di pregio. Tra fiducia nel mercato e desiderio di innovazione

Si parla da tempo della crescita del mercato dei vini di pregio, del loro successo come investimento alternativo molto più solido rispetto alle soluzioni tradizionali, secondi tra gli asset di matrice emozionale soltanto alle opere d’arte, capaci di attraversare indenni anche periodi di forte turbolenza dei mercati finanziari. Il segmento dal giro d’affari mondiale milionario pur avendo attraversato un 2022 difficile caratterizzato da crisi economica, energetica, inflazionistica e geopolitica ha mantenuto una traiettoria al rialzo con performance molto soddisfacenti, confermando quel trend positivo che negli ultimi dieci anni è valso una crescita aggregata complessiva del 137%. Nonostante il 2023 abbia riservato un esordio dalle quotazioni più cauto, il mercato ha dimostrato di essere nelle condizioni di continuare ad evolvere e diversificarsi insieme ai suoi protagonisti, i collezionisti, sempre più numerosi ed esigenti, una comunità in crescita che un’indagine commissionata dalla London International Vintners Exchange (Liv-Ex), piattaforma di trading specializzata nel monitoraggio e nella gestione degli investimenti in fine wines, ha voluto conoscere più da vicino dando voce alle sue nuove aspettative e tendenze. Lo studio ha coinvolto 232 collezionisti di 36 differenti paesi, eterogenei per provenienza geografica, dimensione delle collezioni ed esperienza, ciascuno con il proprio personalissimo approccio alla raccolta, alcuni dei quali esclusivamente collezionisti o appassionati ma interessati anche al consumo, altri ancora spinti dall’esclusivo interesse per l’investimento. Nonostante le profonde differenze sono emersi molti punti di contatto ed argomenti ricorrenti nel corso delle interviste. La ricerca è stata focalizzata sulla comprensione delle esigenze emergenti dei collezionisti di fine wines e dell’attuale livello di soddisfazione rispetto alla qualità dei servizi offerti dal mercato e dagli intermediari, con un’attenzione particolare ad una fase chiave che è quella della vendita dove il bisogno di assistenza e supporto anche in termini informativi diventa particolarmente sentito e determinante per sostenere il processo decisionale. Dall’analisi è emerso che il 75% degli intervistati utilizza un solo tipo di canale di vendita pur disponendo di varie opzioni, dalle piattaforme online che mettono in contatto i collezionisti tra loro per facilitare lo scambio, alle case d’asta che offrono lotti al miglior offerente, ai broker e intermediari che possono trovare acquirenti tra reti di collezionisti, ristoranti e altri rivenditori.   Quando si costruisce un rapporto fiduciario si tende infatti a prediligere un unico canale sia perché si riescono ad ottenere condizioni più favorevoli in termini di costi sia perché a monte si è già valutata la capacità del venditore di trovare mercato e spuntare il miglior prezzo.  Molti collezionisti scelgono di vendere vino attraverso l’intermediario che cura anche il deposito e la corretta conservazione delle loro bottiglie perché la ritengono una scelta che semplifica e ottimizza il processo. Lo studio ha evidenziato un buon livello di soddisfazione sui tempi di vendita da parte di due terzi degli intervistati: anche se in media occorrono 71 giorni per piazzare sul mercato un vino di pregio si tratta di un arco temporale ritenuto accettabile considerato che sono molte le variabili da tenere in considerazione a partire dalla tipologia di vino.  I migliori Bordeaux di grandi annate, per esempio, possono essere venduti nel giro di pochi giorni o settimane, mentre vini più di nicchia possono richiedere sei mesi o anche più per essere collocati. Per quanto riguarda i prezzi di vendita che si riescono a spuntare gli intervistati sono divisi sul fatto di riuscire ad ottenere sempre quello ottimale. Solo poco più della metà è soddisfatto mentre il 44% esprime preoccupazione su questo dato dal momento che molti intermediari mantengono il controllo su questo aspetto, non lasciando alcun margine ai clienti di indicare il prezzo o una fascia di prezzo. Le piattaforme online sono più flessibili e questo in futuro potrebbe incidere sugli equilibri del mercato. Nota dolente sono invece le commissioni di vendita che vengono considerate troppo elevate dal 63% degli intervistati soprattutto se confrontate con altre categorie di investimento: per le piattaforme online oscillano tra il 4 e il 10%, per i broker di Regno Unito ed Europa si attestano intorno al 10%, mentre se ad intervenire sono le case d’asta possono essere decisamente più elevate anche se spesso sono trasferite sull’acquirente. Il giudizio sulla congruità del costo è anche legato al tipo di servizio che viene offerto per cui la commissione anche se alta può essere considerata equa laddove l’intermediario abbia messo in campo un intervento più articolato con assistenza al cliente in tutte le fasi del processo, gestendo in modo ineccepibile tutte le procedure e soprattutto in presenza di un forte rapporto fiduciario di lungo termine. Sul tema qualità delle informazioni poco più della metà degli intervistati concorda sul fatto che i consigli che ricevono sono validi e imparziali, un livello di soddisfazione che lascia però ampi margini di miglioramento. Nonostante siano molti gli intermediari che svolgono un ottimo lavoro per supportare i propri clienti diverse sono le voci che sottolineano come l’informazione non sia sempre dettagliata, imparziale e onesta, a volte orientata più a spingere sugli acquisti che non sul realizzo, con alcuni collezionisti che hanno lamentato la totale assenza dei loro consulenti nel momento in cui hanno deciso di dismettere parte della propria collezione. Un ultimo aspetto emerso dalle interviste è in generale un’aspettativa sulla crescita della trasparenza, della liquidità e del controllo del mercato, condizioni che potrebbero essere facilitate sfruttando i progressi della tecnologia. In particolare le app dedicate sono considerate come una opportunità da cogliere, un modo conveniente e pratico per monitorare la propria collezione, facilitare i processi di acquisto e vendita e la loro introduzione potrebbe attrarre nuovi investitori.