Marco Callegari (Velier): «Nell’Horeca vincono i prodotti sotto i 20 euro, il problema è trovare personale»
Nicole Cavazzuti intervista Marco Callegari di Velier, per parlare di margini, rotazione in bottigliera, ingrosso, rum Angostura e Portofino light.
BAR & WINE - Meno distillati super premium bevuti lisci, più attenzione al punto prezzo e una cronica carenza di bartender pronti a raccontare il prodotto al banco. La fotografia dell’Horeca italiano scattata da Marco Callegari, Area Manager Lombardia di Velier, va dritta al cuore della redditività dei locali. Forte del coordinamento di 25 venditori, della gestione del canale ingrosso e del confronto quotidiano con i principali cocktail bar milanesi, Callegari — incontrato al Roma Bar Show — analizza le leve commerciali che oggi determinano il successo di una bottigliera: dalla soglia psicologica dei 20 euro più IVA all’ingresso strategico del rum Angostura.
L'intervista a Marco Callegari
Dove si concentra oggi la domanda dei cocktail bar per quanto riguarda il portafoglio Velier?
La fascia super premium sta subendo una frenata evidente. Il cliente finale ha meno liquidità e riduce i consumi. Chi prima ordinava un whisky liscio da 12 o 15 euro oggi ripiega magari su due birre o tre Spritz. Il lusso puro continua a performare, ma rappresenta una nicchia ristretta dell’intero mercato HoReCa. Nella "pancia" dei locali vincono invece i prodotti con un posizionamento accessibile, idealmente sotto i 20 euro più IVA a listino per il gestore, capaci di garantire alta rotazione. L’Amaro Camatti ne è la prova: un liquore artigianale a bassa gradazione con un punto prezzo centrato che sta sostituendo referenze commerciali storiche con crescite importanti.
Oltre al prezzo, qual è oggi il principale collo di bottiglia per la redditività di un locale?
La carenza strutturale di personale, tanto nei numeri quanto nelle competenze. Un locale può investire nelle migliori etichette sul mercato, ma senza bartender e camerieri preparati a raccontarle e proporle al cliente, quelle bottiglie restano immobilizzate a scaffale. Oggi l’urgenza assoluta degli imprenditori è trovare forza lavoro. Come importatori investiamo costantemente nella formazione dei giovani, ma serve un intervento sul piano fiscale e contrattuale per il comparto dell’ospitalità e del lavoro notturno.
Allo stand spicca la versione "light" a 20 gradi di Portofino. Che opportunità offre ai gestori sul fronte dei consumi?
Questo nuovo prodotto risponde a un cambiamento strutturale della domanda. Tecnicamente non può chiamarsi gin per via della gradazione inferiore al 37,5% ma non contiene addensanti, zuccheri o glicerina. Miscelato con acqua tonica, nelle opportune proporzioni, permette di servire un drink intorno ai 4-4,5 gradi, come una birra leggera. Ovviamente, chi ordina cocktail come il Martini continuerà a chiedere drink di importante tenore alcolico, ma chi ama il Gin Tonic — soprattutto i consumatori nati dal 1998-2000 in poi, a mio avviso molto più attenti a un consumo moderato di alcol — cerca sempre più spesso una proposta a gradazione più contenuta.
Come si muove invece la strategia distributiva di Velier tra on-trade diretto, ingrosso e nuovi ingressi in portafoglio?
In Lombardia coordino una rete di 25 venditori e seguo direttamente il canale ingrosso, definendo assortimenti e listini per i distributori che presidiano i locali non serviti in modo diretto. Sul fronte dei prodotti, siamo molto soddisfatti dell’ingresso del rum Angostura, avvenuto da pochi mesi: pur avendo un catalogo ricco di rum d’eccellenza, ci mancava un grande classico di melassa per la miscelazione quotidiana, a partire dal Mojito, che i locali ci chiedevano. Continuiamo poi a presidiare con forza il segmento agave con Siete Misterios, Palenqueros e referenze in fase di test come Lalo, affiancando gin artigianali come Silent Pool e attivazioni mirate nei locali chiave — dal Doping Club ospite da Portofino Dry Gin al Bob da Nikka Whisky, fino al Rita nello stand principale Velier.
Chiudiamo sul ritorno dell’investimento in comunicazione: come devono muoversi i gestori rispetto a creator e influencer?
Il mercato è saturo rispetto al periodo 2015-2020. Oggi per posizionarsi tra gli addetti ai lavori occorre fare rete con bartender, titolari di locali, stampa di settore e appassionati influenti sul territorio, evitando di puntare sul singolo nome. Per intercettare il pubblico generalista funzionano invece meglio creator esterni al mondo beverage — legati a moda, musica e lifestyle — come dimostrato per esempio di recente dal lancio di Engine. Per un singolo locale la comunicazione social resta imprescindibile, ma va pianificata con rigore finanziario: il budget investito deve essere sempre proporzionato al fatturato reale e alla capacità economica del bar.
