Prosit Group ripensa portafoglio e distribuzione: il piano per crescere nell’Horeca

CRONACA PER L'IMPRESA - Tempo di riorganizzazione per Prosit Group, una delle principali realtà del vino italiano. Parte del Made in Italy Fund promosso da Quadrivio & Pambianco, il gruppo ha chiuso il 2025 con circa 42 milioni di euro di fatturato e punta a raggiungere i 54 milioni nel 2026, accompagnando questa crescita con un riposizionamento dei marchi verso canali a maggiore marginalità e una politica di everyday fair price. 

Vinitaly ha rappresentato il primo momento di confronto con il mercato su un percorso di riallineamento che riguarda portafoglio, modelli distributivi e posizionamento. Ne abbiamo parlato a Verona con Francesco Domini, Chief Commercial Officer del gruppo.

«A settembre scorso è cambiata buona parte del management e da lì è partito un percorso di riorganizzazione», spiega Domini, descrivendo un intervento che ha riguardato insieme struttura e mercato, in una logica che tiene insieme quella che definisce la revisione del “software e dell’hardware”: da un lato le persone e l’organizzazione, dall’altro l’approccio commerciale e il portafoglio prodotti.

Il primo livello di intervento è stato il modello distributivo. «Abbiamo deciso di non avere una rete agenti classica e di lavorare direttamente con distributori», ha spiegato Domini sottolineando come il lavoro si sia concentrato su una copertura costruita per presidio territoriale ed esclusività, con l’obiettivo di avere maggiore controllo e coerenza sul mercato.

Questa scelta si lega a una consapevolezza maturata nel tempo: la necessità di rafforzare il presidio del canale Horeca. «Negli anni abbiamo lavorato sulla GDO e sui progetti premium, ma mancava l’attenzione alla fascia intermedia». È su questo spazio che si concentra il lavoro più recente, anche in una logica di riequilibrio dei canali verso ambiti a maggiore valore.

Da qui il passaggio alla costruzione di una nuova gamma. «Abbiamo iniziato a ragionare su una piramide di prodotti orientata al concetto di fair price», osserva Domini, indicando come l’obiettivo sia definire un portafoglio completo e coerente, capace di coprire le diverse fasce senza perdere leggibilità. Non si tratta di comprimere il prezzo, ma di costruire un equilibrio tra qualità, immagine e posizionamento.

In questo contesto si inserisce anche il lavoro di segmentazione tra canali, necessario per evitare sovrapposizioni tra GDO e Horeca. 

Nel caso di Cantina di Montalcino, questo approccio si traduce in nuove etichette e in un lavoro più ampio su selezione e racconto: «A maggio uscirà il Rosso di Montalcino Sbalzo, mentre a settembre il Brunello 2021 Arbuto». 

Sul fronte bolgherese, il progetto Della Gherardesca resta articolato su etichette come Gaddo, Le Vedute e Sibilla, e vede il debutto del Bolgheri Superiore Castello di Castagneto.

Il portafoglio complessivo si completa con Nestore Bosco, Tenuta di Collalbrigo che vede un riposizionamento più netto su Prosecco DOCG e Rive, Nuà che si presenta con un restyling dedicato alle bollicine, dal Prosecco DOC alle Cuvée, fino allo spumante rosé e ai Lambruschi, e con la nascita di un nuovo concept brand, Terre Brade, sviluppato attraverso partnership con produttori in territori non direttamente presidiati (Piemonte e Friuli Venezia Giulia), con l’obiettivo di rendere l’offerta più coerente e funzionale ai diversi canali.

Novità particolarmente interessante è l’apertura ad una proposta internazionale attraverso una partnership strategica con XtraWine, facilitata dall’appartenenza delle due realtà allo stesso fondo di investimento. 

«Abbiamo iniziato a interloquire e abbiamo visto che potevano esserci delle sinergie», racconta Domini. Il modello che ne deriva è complementare: una selezione di etichette francesi provenienti da territori come Champagne, Chablis e Alsazia di cui XtraWine presidia l’importazione e la distribuzione online, mentre Prosit sviluppa la presenza sul canale Horeca.

Il riscontro raccolto a Vinitaly si inserisce in un contesto di mercato che sta progressivamente cambiando, con una spinta sempre più evidente verso la concentrazione. «C’è una tendenza a ridurre il numero dei fornitori», osserva Domini, evidenziando come la possibilità di lavorare con un gruppo in grado di coprire più categorie e fasce di prezzo rappresenti oggi un vantaggio competitivo.

Accanto a questo, emergono anche segnali legati all’innovazione, ancora in una fase iniziale ma già percepiti come direzione. «Oggi è più una curiosità che un mercato strutturato», spiega, riferendosi a formati alternativi, packaging e prodotti a basso contenuto alcolico, ambiti su cui il gruppo ha già iniziato a lavorare in altri mercati e che progressivamente stanno entrando anche nel contesto italiano.

Nel mondo delle bollicine, in particolare, si apre una fascia intermedia ancora poco presidiata. «C’è spazio per un metodo classico più accessibile destinato anche alla mescita», osserva Domini, richiamando però il rischio di una deriva: «Quando il driver diventa solo il prezzo, si può perdere identità».

Il tema del posizionamento emerge anche nel confronto con i buyer. «Ci sono richieste di maggiore competitività», ammette Domini, indicando una tensione che attraversa il mercato e che riguarda in modo particolare alcune categorie, come il Rosso di Montalcino, su cui il gruppo punta a una crescita mantenendo equilibrio tra volumi e valore.

Il bilancio della fiera è di «moderato ottimismo»: interesse diffuso, opportunità aperte, ma anche la consapevolezza di trovarsi ancora in una fase di sviluppo. Un processo che resta in movimento e che riflette una trasformazione più ampia del settore, in cui struttura, distribuzione e portafoglio tendono progressivamente a riallinearsi attorno a un’unica esigenza: rendere il vino non solo prodotto, ma sistema.