La sfida dei player della distribuzione secondo Proposta Vini. Intervista a Gianpaolo e Andrea Girardi

Si definiscono "cacciatori di giacimenti enologici”, sono Gianpaolo e Andrea Girardi, rispettivamente fondatore e general manager di Proposta Vini, azienda trentina tra i principali player del mercato della distribuzione Wine & Spirits nel mondo Horeca Italiano che ha da poco raggiunto il traguardo dei 40 anni di attività con un fatturato 2023 di 27,5 milioni di euro (+10% rispetto al 2022), oltre 2,8 milioni di bottiglie vendute, 3.300 referenze in catalogo (di cui 95 di spirits), 36 collaboratori e 130 agenti. Li abbiamo intervistati per conoscere la filosofia aziendale, il punto di vista sugli scenari e le prospettive del mondo distributivo italiano e indicazioni sui progetti futuri sui quali intendono puntare.  

Proposta Vini ha da poco festeggiato i suoi “primi 40 anni”. Quali sono gli ingredienti alla base del successo e della continuità del business di una realtà solida del mondo distributivo italiano? 

Gianpaolo Girardi: Negli ultimi 40 anni il mondo del vino è profondamente cambiato, dalle vendite alla distribuzione, dalla produzione alla dimensione dell’Horeca. Quando abbiamo iniziato, negli anni ’80, la carta vini in un ristorante era un optional che solo qualche realtà proponeva con orgoglio. Oggi lo scenario in cui siamo chiamati ad operare è molto più complesso ma possiamo far leva su un’esperienza che si è sviluppata e consolidata su due binari. 
Il primo è rappresentato dal servizio che mettiamo a disposizione dei nostri clienti ai quali forniamo tutto ciò di cui hanno bisogno: velocità, precisione, puntualità, consulenza super partes. 
Il secondo binario è rappresentato dalla tipologia della nostra offerta, dai prodotti che cerchiamo di far conoscere e questo è l’aspetto che negli ultimi anni ci ha consentito di mantenere una posizione sempre più solida sul mercato perché nel tempo anche l’Horeca e i media sono arrivati ad orientarsi ad una visione storico culturale del vino, quella alla quale ci ispiriamo da sempre. 
Nessuno oggi pensa di poter vendere vino senza raccontarlo, in questo la nostra esperienza nasce tanti anni fa partendo dal presupposto di creare valore dando risalto al legame tra vino, storia e territorio. Abbiamo sempre dato importanza al vitigno esistente da secoli se non da millenni, alla tipologia di produzione, alla tradizione nella produzione, al tipo di allevamento, per dare evidenza dell’unicità del patrimonio ampelografico del nostro paese, della sua ricchezza in termini di biodiversità che è cresciuta nel corso del tempo. 
Oltre il 95% dei produttori che abbiamo a catalogo sono piccole aziende agricole, realtà che producono l’uva e anche il vino. Consideriamo la materia prima elemento indispensabile per poter avere un prodotto di qualità, e il controllo della maturazione, della resa per ettaro, la definizione del tempo giusto di vendemmia possono essere appannaggio solo di chi produce l’uva e non ha troppa estensione da coltivare, potendo intervenire per governare il processo, compreso quello che ha luogo in cantina. Se poi sulla bottiglia c’è il nome di chi gli da vita è una ragione in più, uno stimolo maggiore per fare le cose bene. 
In maniera sintetica questi sono i due pilastri su cui abbiamo lavorato in questi anni e su cui abbiamo costruito la solidità del nostro business.    

A quali criteri si ispira Proposta Vini nel selezionare le etichette e le realtà da inserire nel suo catalogo? 
Andrea Girardi: La selezione per noi è un momento molto importante che sta diventando sempre più impegnativo considerato il numero crescente di richieste di ingresso nel catalogo alle quali siamo chiamati a dare risposte coerenti con la nostra filosofia. Discriminare ci pone davanti a problemi etici, dobbiamo scegliere anche se non siamo dei giudici. 
La dimensione dell’azienda è un elemento cardine perché all’interno di quella c’è un bilanciamento tra il territorio che si può coltivare, che si può gestire direttamente e il vino che viene prodotto. La nostra ambizione però, la mission di proposta vini, è quella di combinare logiche diverse. Da una parte siamo una azienda commerciale e dobbiamo portare tutti i risultati di business, in particolare il servizio al cliente, dall’altra tra i nostri obiettivi ci sono anche quelli di tutela del paesaggio e della biodiversità non solo in Italia ma anche in Europa, dimensione alla quale ci stiamo aprendo negli ultimi anni. 
Nel fare questo andiamo a selezionare quei produttori che si impegnano nel tutelare la tradizione dei paesaggi dei propri territori, quindi oltre all’esame organolettico, alla qualità del prodotto enologico che sono aspetti essenziali, teniamo conto della personalità del produttore, che sia coerente con la tradizione dei luoghi in cui opera, in altri termini ricerchiamo dignità e autenticità come valori. 

In che modo Proposta Vini affianca le aziende vitivinicole e come le supporta nel creare un ponte con il mondo Horeca?
Andrea Girardi: Abbiamo tre leve. La prima è quella della formazione e della consulenza da parte dei nostri agenti. Cerchiamo di selezionare professionisti sempre più competenti su questi temi, quindi non solo in ambito enologico e della sommellerie ma anche in ambito di progetti di sostenibilità e salvaguardia del paesaggio, se non lo sono cerchiamo di formarli perché il primo legame con i nostri clienti viene generato da loro ed è uno dei più importanti. 

Al secondo posto ci sono gli eventi che Proposta Vini organizza per raccontare il suo progetto e coinvolgere in maniera anche esperienziale i nostri clienti che scoprono questi temi ed entrano in contatto diretto con il produttore.

Al terzo posto c’è la produzione di contenuti. Proposta vini continua a ricercare, a fare pubblicazioni anche attraverso il blog che abbiamo rilanciato a novembre scorso, a condividere materiali di approfondimento. Nonostante il nostro stakeholder sia per definizione più orientato a contenuti esperienziali, siamo confidenti che pian piano anche questo canale potrà contribuire ad accrescere la cultura del vino. 
 
Quali sono le attuali sfide del mondo della distribuzione e Proposta Vini come le sta affrontando? 
Gianpaolo Girardi: In questi ultimi due decenni l’acquisto di Wine & Spirits si è spostato molto dalla vendita diretta alla distribuzione, anche i nostri competitor sono cresciuti sensibilmente in termini di fatturato. 
Oggi diventa strategico riuscire a gestire bene questa transizione che è in progress ma che ha mosso i primi passi molto tempo fa. Ricordo perfettamente che già negli anni 90 si prevedeva che il nostro mondo si sarebbe spostato verso il terziario, si parlava di apertura a servizi e consulenza. 
I nostri clienti hanno milioni di problemi, non possono occuparsi o essere competenti su tutti gli aspetti che incidono sulle performance del loro business, necessitano di un supporto nell’organizzazione del lavoro. Ecco che avere alle spalle una azienda come la nostra che può fornire 4.000 etichette in 24/48h, senza limiti e con puntualità e precisione è qualcosa che aiuta a gestire bene la carta dei vini ma soprattutto l’offerta personalizzata che a nostro parere ogni tipo di ristorante dovrebbe avere. 
La grande sfida della distribuzione sarà però quella di definire e mantenere una propria identità, perché i prodotti sono tanti, tutti buoni, il servizio sta diventando un asset abbastanza diffuso, in tanti sono diventati sempre più precisi. Mantenere un tratto distintivo nel modo di approcciare la selezione, di fare, di coinvolgere le persone sarà determinante. Insomma è tempo di essere più identitari e meno generalisti.  
  
Vini a bassa gradazione alcolica e no alcol: come sta cambiando il mercato e Proposta Vini come interpreta queste nuove istanze? 
Andrea Girardi: Per noi quando si parla di vini a bassa gradazione alcolica e no alcol si fa riferimento a due tipi di prodotti da tenere nettamente distinti. 
I vini a bassa gradazione esistono da migliaia di anni, sono parte della nostra cultura enoica da tempo, paradossalmente sono quelli che beviamo oggi ad essere un po’ strani rispetto a tremila anni fa, quando erano più leggeri, soprattutto nell’areale delle Alpi. Non dimentichiamo che i romani allungavano il nettare di Bacco con l’acqua, avendo vini più corposi in un periodo di riscaldamento climatico, il tipo di allevamento non prevedeva la riduzione della resa per ettaro, c’erano meno tecniche agronomiche ed enologiche. I vini a bassa gradazione secondo noi sono dei vini da riscoprire, che hanno una propria dignità perché modernissimi nella loro storicità, punteremo sulla loro alta bevibilità e accessibilità. 
I vini dealcolati sono una cosa completamente diversa, sono vini che hanno subito un processo chimico e fisico per rimuovere l’alcol, noi ne abbiamo alcuni a catalogo che abbiamo ricercato per diversi anni perché non è stato per nulla facile trovarne che fossero all’altezza sia dal punto di vista della qualità enologica sia dal punto di vista dell’aderenza alla tipicità del territorio, perché i vini che sono sul mercato oggi sono generalmente “cattivi e industriali”, trovarli buoni e artigianali ha richiesto del tempo. 
Li abbiamo comunque accolti all’interno della selezione con i criteri esposti precedentemente perché ci sono alcune fasce della popolazione che non possono bere alcol, per cui nell’ambito della responsabilità sociale, del rispetto del trend sull’alcol, pensando alle donne in gravidanza, a chi è sottoposto a cure farmacologiche che richiedono una dieta restrittiva, ci è sembrato di dover rispondere ad una esigenza legittima e abbiamo pensato che nell’ambito dell’evoluzione anche umana questo potesse avere uno spazio come piccola nuova tradizione.

Cosa c’è nel futuro di Proposta Vini, quali i progetti in cantiere?
Andrea Girardi: A parte la nuova linea degli Spirits lanciata da poco che sta dando belle soddisfazioni perché ha un taglio molto moderno e particolare, unico, fortemente orientato anche sul tema della sostenibilità, sul vino abbiamo nuovi progetti di ricerca, in particolare quello sui vini franchi (vini franchi sono vini da vigne a piede franco – n.d.r.). Stiamo sviluppando una mappatura di questo peculiare segmento in Italia che sono certo ci darà grandi riscontri sia dal punto di vista tecnico che di mercato. 

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