Direct-to-Consumer Wine Report 2026: perché alcune cantine continuano a crescere e altre no
Il nuovo studio della Silicon Valley Bank confronta le aziende con le migliori performance e quelle in maggiore difficoltà
BUSINESS & MERCATO - Il mercato del vino statunitense continua a confrontarsi con consumi in calo e una domanda che fatica a riprendersi. In questo scenario, il 2026 Direct-to-Consumer Wine Report della Silicon Valley Bank sposta l’attenzione dai numeri del mercato alle strategie delle imprese, cercando di rispondere a una domanda concreta: che cosa distingue una cantina che continua a crescere da una che fatica a mantenere le proprie posizioni?
L’indagine coinvolge 450 aziende vitivinicole statunitensi e utilizza un Success Index, un indicatore che mette in relazione i risultati economici con le strategie dichiarate dalle imprese.
Il confronto evidenzia una forte polarizzazione: le aziende con le migliori performance registrano una crescita media del fatturato del 22%, mentre quelle con i risultati peggiori segnano una contrazione del 13%. Tra questi due estremi si colloca un gruppo di imprese sostanzialmente stabile.
Uno dei primi elementi che emerge riguarda il peso della vendita diretta. Per le cantine premium americane il Direct-to-Consumer continua a rappresentare il principale motore economico, generando circa il 72% del fatturato. Il modello resta fondato soprattutto su wine club (28,6%) e tasting room (27,4%), mentre le vendite online incidono soltanto per il 6,1%. Secondo il report, quindi, il problema non risiede nella struttura del canale, rimasta sostanzialmente stabile anche dopo la pandemia, ma nella diversa capacità delle aziende di ottenere risultati all’interno dello stesso modello.
Il Direct-to-Consumer genera il 72% del fatturato delle cantine premium statunitensi. Wine Club (28,6%) e Tasting Room (27,4%) rappresentano i principali canali di vendita diretta, mentre l’e-commerce si ferma al 6,1%. Fonte: Silicon Valley Bank, Direct-to-Consumer Wine Report 2026.
L’aspetto più interessante riguarda proprio le strategie adottate dalle imprese. Le aziende che crescono e quelle che registrano le performance peggiori dichiarano spesso di utilizzare gli stessi strumenti: eventi, degustazioni, wine club, politiche di prezzo e investimenti nella tasting room. La differenza emerge nell’approccio. Le imprese con i risultati migliori concentrano gli investimenti sulla relazione con il cliente, sulla personalizzazione delle comunicazioni e sulla capacità di costruire un rapporto continuativo. Le aziende in maggiore difficoltà, invece, orientano gran parte delle scelte verso la riduzione dei costi, l’efficienza operativa e le politiche di sconto.
Anche la gestione del prezzo segue logiche differenti. Le aziende più performanti tendono a difendere il valore percepito del marchio, limitando gli sconti generalizzati e privilegiando promozioni mirate. Al contrario, le imprese che attraversano una fase più complessa ricorrono con maggiore frequenza alla riduzione dei prezzi e alla liquidazione delle giacenze. Per Rob McMillan, autore del report, l’efficienza rimane un elemento necessario della gestione aziendale, ma non rappresenta, da sola, una strategia di crescita.
Un altro capitolo è dedicato alla tasting room, che continua a rappresentare il principale punto di contatto tra cantina e consumatore.
Dal 2016 al 2025 la struttura del Direct-to-Consumer cambia poco: Tasting Room e Wine Club restano i pilastri del modello, mentre le vendite online rimangono marginali dopo il picco registrato durante la pandemia. Fonte: Silicon Valley Bank, Direct-to-Consumer Wine Report 2026.)
Il report registra un calo costante delle visite, ma osserva che molte aziende continuano a investire soprattutto negli spazi di accoglienza. Le imprese con le migliori performance sembrano invece attribuire alla tasting room una funzione più ampia: non soltanto luogo di degustazione, ma punto di partenza di una relazione destinata a proseguire attraverso degustazioni itineranti, eventi nei mercati di riferimento, incontri con i membri dei wine club e iniziative organizzate fuori dalla cantina.
Il Direct-to-Consumer Wine Report 2026 suggerisce quindi un cambiamento di prospettiva. In un mercato maturo, la competitività sembrerebbe dipendere sempre meno dalla capacità di perfezionare un modello consolidato e sempre più dalla disponibilità a sperimentare nuove modalità di relazione con il consumatore.
Leggi l'articolo anche su CanaleVino.it
